(4) Verkaufen statt bewerben! Deine Success Story

00:00:03: Folge vier, Verkaufen stattbewerben.

00:00:07: This Access Story!

00:00:08: Du bist das Produkt und du bist im Verkauf.

00:00:12: Hallo und herzlich willkommen in der Karrierewerkstatt.

00:00:15: Mein Name ist Marc Erbrechs.

00:00:17: Mein name is Peter Meurs.

00:00:19: Wir sind die Karrieremechaniker, Spezialisten für die persönliche und berufliche Neuorientierung erfahrener Fach- und Führungskrifte wie dir, die sich in der Mitte ihrer Karrieren oder darüber hinaus befinden.

00:00:30: Wir sind in der vierten Folge unserer Mini-Kurs-Serie.

00:00:33: In der ersten Folge haben wir die Lage betrachtet, in der zweiten Folge haben wird die selbst betrachtet... ...in der dritten Folge waren es deine Erfolge, dein Gold und wenn du die Hausaufgaben gemacht hast dann hast du jetzt eine Menge Material in der Hand Und heute formen wir daraus das wichtigste Werkzeug deiner Bewerbungsphase.

00:00:56: Ja, deines Success Story Deine Erfolgsgeschichte Die Antwort auf die Frage bzw.

00:01:02: Aufforderung, auf die sich jeder Bewerbung im Vorstellungsgespräch verlassen kann – nämlich erzählen Sie mal was über sich!

00:01:28: Marc, das Wort Verkauf sorgt bei unserer Zielgruppe oft für Widerstand.

00:01:34: Was hörst du so in den Erstgesprächen wenn dieses Wort fällt?

00:01:38: Das sind Sätze wie Mark, das klingt doch als ob ich mich anbiedern müsste oder Ich bin noch kein Vertriebler und eine Führungskraft Und genau diese Hürde wollen wir heute überwinden.

00:01:49: Wir zeigen den Unterschied zwischen Verkaufen und Anbiederen auf und Du wirst sehen dass es sich dabei um zwei verschiedene Dinge handelt.

00:01:56: Genau, und welche drei Punkte machen wir heute konkret?

00:01:59: Also erstens erklären wir warum ninety-fünf Prozent der Bewerber auf die Aufforderung erzählen Sie mal was von sich nicht vorbereitet sind.

00:02:06: Zweitens erarbeiten wir Schritt für Schritt eine Success Story mit Aufbau Länge und Stimmung.

00:02:12: Und drittens reden über die häufigsten Fehler den Lebenslaufaufsagen zu langen zu bescheiden oder zu protzig.

00:02:19: Und am Ende dieser Folge wirst du wieder einen klaren Mitnehmenauftrag haben.

00:02:24: Eine Erfolgsgeschichte in fünf Sätzen, die du dir morgen vor dem Spiegel selbst erzählen kannst.

00:02:30: Bereit?

00:02:31: Allzeit bereit!

00:02:38: Marc fangen wir mit einem Vergleich an den wir in unserer Arbeit gerne benutzen – den Cremendosenvergleich.

00:02:45: Ja stell dir vor, du hast ein wirklich gutes Produkt entwickelt etwa eine Creme.

00:02:49: Anti-Aging riecht gut ist biologisch abbaubar und hat eine ansprechende Verpackung.

00:02:55: Du möchtest sie erfolgreich verkaufen.

00:02:57: Schließlich hast du viel Zeit, Geld und Antossismus in die Entwicklung gesteckt.

00:03:01: Ja klar!

00:03:01: Und was machst du?

00:03:03: Ja, du beschreibst, was dein Produkt kann.

00:03:05: Du betonst den Nutzen für die Kunden.

00:03:07: Du erzählst warum es besser ist als Alternativprodukte... ...und du sagst bei wem es etwas bewirkt.

00:03:13: Du sagst nicht, bei dieser Creme gab's in der Entwicklungsphase Probleme.

00:03:17: Und du sag auch nicht, weil manchen Hauttypen funktioniert sie nicht so gut.

00:03:22: Wenn jetzt konkret nachgefragt wird, verheimlichst du diese Dinge allerdings nicht.

00:03:26: Aber du gehst nicht von allein drauf ein!

00:03:28: Wir kennen doch alle diese Zeitgenossen die auf einmal alles erzählen müssen, auf oder aufzählen müssen was nicht funktioniert.

00:03:34: Und das ist eben nicht anbiedern?

00:03:36: Nein es ist Marketing Das ist Verkauf.

00:03:39: Es geht darum den Nutzen der du bringst ehrlicher vorzuheben und genau das interessiert da neuen Arbeitgeber.

00:03:46: Welchen konkreten Nutzen wirst Du ihm bringen?

00:03:48: Und das machen wir privat ja auch.

00:03:51: Ja, alles was wir kaufen muss einen Nutzen haben.

00:03:53: Sonst würden wir es ja nicht kaufen und werden der nutzen wie bei einem teuren Gadget nur darin besteht ein Status Symbol zu sein.

00:04:00: Genau!

00:04:00: Und wie ist das beim Vorstellungsgespräch?

00:04:02: Daher beim Vorstellung des Gesprächs bist du das Produkt.

00:04:05: Der potenzielle Arbeitgeber ist dein Kunde.

00:04:08: Du verkaufst ihm keine Person die an meine Anstellung bittet aber du verkauf sie eine Lösung für ein Problem dass er hat Eine Position die zu besetzen ist Ein Aufgabe die zu erfüllen ist

00:04:21: Frage.

00:04:22: Und das ist ein Riesenunterschied zur klassischen, ja nennen wir es Bewerberhaltung?

00:04:27: Ja riesig!

00:04:28: Der klassische Bewerbern betritt als Vorstellungsgespräch wie an Bittsteller zugegebenermaßen etwas hart formuliert.

00:04:34: er sitzt aufrecht und leicht angespannt da und erwartet die Prüfungen oder sagt Dinge wie ich würde mich freuen wenn und dass ist die Sprache von jemandem der hofft ausgewählt zu werden.

00:04:45: Das spürte der Gesprächspartner

00:04:48: sofort.

00:04:49: Herrthalter und Geschäftsführer haben in den letzten Jahren hunderte Gespräche geführt.

00:04:53: Sie erkennen ein Bittsteller innerhalb von dreißig Sekunden, und sobald sie ihn erkennen beginnt die Bewertung nach unten.

00:05:00: Und der Anbieter also der Verkäufer der eigenen Leistungen was macht denn er anders?

00:05:06: Also der Verkäufer kommt in das Gespräch wie jemand, der weiß war, so zu bieten hat.

00:05:10: Er hat die Lage analysiert, siehe Folge eins, er kennt sich selbst, sieher Folge zwei Er hat seine Erfolge sortiert, siehe Folge drei.

00:05:21: Er weiß also an welcher Stelle seine Geschichte in die Geschichte des Unternehmens passt und er hat den Mut das in den ersten neunzig Sekunden auf den Punkt zu bringen.

00:05:29: Das sind die berühmten ersten Neunzigsekunden.

00:05:32: Studien zeigen dass Entscheider bereits in den erste Minuten ein erstes Urteil fällen – ein Vorurteil!

00:05:38: Manche sogar schon nach sieben Sekunden.

00:05:40: Und auch wenn dieses Vorurteil im Laufe des Gesprächs revidiert werden kann geschieht dies selten Und deshalb ist die erste Antwort, die du gibst, die wichtigste.

00:05:53: Ja das erzählen sie uns etwas über sich.

00:05:56: Eine weitere Möglichkeit ist Führen Sie uns doch durch Ihren Lebenslauf Oder was hat sie zu uns geführt?

00:06:02: Das Muster ist überall dasselbe Es ist die offene Einstiegsfrage und auf diese Frage haben ninety-fünf Prozent der Bewerber keine Ausdruck starke

00:06:10: Antwort parat.

00:06:11: Wieso?

00:06:12: Was sagen sie?

00:06:13: Ja, Sie sagen ihren Lebenslauf aus!

00:06:15: Sie beginnen mit der Schule.

00:06:16: Sie sagen was Sie alle studiert haben in welchen Konzernen Sie gearbeitet haben welche Stationen Sie durchlaufen haben und welche Aufgaben Sie hatten.

00:06:24: Und nach drei vier oder fünf Minuten haben Sie die Gegenwart erreicht und Ihr Gesprächspartner hat innerlich bereits abgeschaltet.

00:06:30: So sieht das aus.

00:06:31: aber warum funktioniert es

00:06:33: nicht?!

00:06:34: Aus drei Gründen.

00:06:35: Erstens liegt der Lebenslauf ja bereits vor, Der Gesprächspartner hat ihn gelesen und das ist also nicht nur verschenkte Zeit sondern auch unhöflich.

00:06:43: Zweitens ist Chronologie nicht gleich Geschichte.

00:06:46: Ein Lebenslauf ist eine Auflistung.

00:06:48: Eine Geschichte hat ein Bogen Wer ohne Vorbereitung redet, redet in der Regel zu lang, zu unfokussiert abhängig von der Tagesform und ohne klare Botschaft Und er nimmt dem Gesprächspartner die Möglichkeit sich an etwas bestimmtes zu erinnern.

00:07:02: Und die Success Story löst das auf.

00:07:05: Ja, sie löst es genau dadurch auf dass sie nicht chronologisch ist.

00:07:08: Es ist eine Geschichte mit einem roten Faden und sie besteht aus drei bis fünf Sätzen.

00:07:13: Sie dauert neunzig bis dreihundertsechzig Sekunden und sie endet mit einer klaren Brücke zum Gespräch.

00:07:25: Marc, jetzt das eigentliche Werkzeug Wie braucht man eines Success Stories so ganz konkret?

00:07:30: Mit fünf Setzen Jeder mit einer Klaren Funktion.

00:07:33: Dann erster Satz bitte

00:07:35: Wer bin ich Auf einer höheren Ebene als der Jobtitel.

00:07:39: Nicht ich bin Vertriebsleiter, sondern ich bin jemand der seit zwanzig Jahren komplexe Vertriebstrukturen in der Industrie aufbaut oder Ich bin Restrukturierungsmanager mit Schwerpunkt Mittelstand.

00:07:52: Der erste Satz ist deine Positionierung.

00:07:54: Er sagt aus In welche Schublade du dich selbst legst.

00:07:57: Und der zweite Satz?

00:07:59: Was mich auszeichnet is das was nur du oder wenige andere können.

00:08:03: Hier nutzt du die Markenkerneigenschaften aus seiner eigenen Erfolgsdatenbank.

00:08:08: Ein Beispiel könnte sein, was mich auszeichnet ist die Fähigkeit technische Komplexität in den Vorstand zu übersetzen.

00:08:15: Eine weitere Möglichkeit wäre, mein Markenzeichen ist es die Belegschaft bei Restrukturierungen mitzunehmen statt sie zu verlieren.

00:08:22: Drückter Satz?

00:08:24: Ein konkreter Beleg!

00:08:26: Einer deiner Sieben Erfolgesgeschichten aus Folge drei komprimiert.

00:08:29: in einem Satz In meiner letzten Position habe ich den Umsatz im Dachsegment innerhalb von drei Jahren von Achtzig auf Hundertvierzig Millionen gesteigert.

00:08:38: Eine Zahl, eine Veränderung, ein Ergebnis – nicht der ganze Star sondern der Result-Teil.

00:08:45: Und nun der vierte Satz?

00:08:47: Was mich heute hierher führt… die Brücke!

00:08:50: Warum sitzt du im

00:08:51: Gespräch?!

00:08:52: Was reizt dich an dieser Position oder in diesem Unternehmen?

00:08:56: Bei Ihrem Unternehmen sehe ich genau die Mischung aus Kalierung und Traditionen, in der ich am produktivsten bin.

00:09:01: Hier zahlst du die Recherche ein, die Du durchgeführt hast.

00:09:04: Und jetzt der fünfte Satz

00:09:06: Die offene Brücke zum Gespräch.

00:09:09: Nicht das war meine Geschichte sondern wo möchten sie tiefer einsteigen?

00:09:14: oder was interessiert Sie konkret?

00:09:17: So lädst du den Gesprächspartner ein die Gesprächsführung zu übernehmen.

00:09:22: Das ist Souveränität und es zeigt, dass du keine vorbereitete Rede halten sondern in den Dialog gehen möchtest.

00:09:28: Das sind fünf Sätze, dreißig bis sechzig Sekunden klingt einfach!

00:09:34: Ja aber das ist es nicht denn die meisten Klienten benötigen drei bis fünf Sitzungen wie bis ihre Erfolgsgeschichte steht weil jeder Satz fünf mal umgeschrieben wird weil die Tonalität sitzen muss und weil die Wörter wirken müssen und nicht wie aus dem Lehrbuch klingen.

00:09:49: So ist das?

00:09:50: Hast Du denn eine Geschichte dazu?

00:09:52: Wir

00:09:52: hatten eine Klientin, eine sehr erfahrene Marketingdirektorin Anfang Fünfzig die gerade noch einer Konzernfusion entlassen worden war.

00:10:00: Ihre erste Version der Success Story klang wie folgt Ich bin Marketing-Spezialistin mit fünfundzwanzig Jahren Erfahrung in der Konsumgüterindustrie und habe verschiedene Marken erfolgreich gefordert.

00:10:11: ich freue mich auf neue Herausforderungen.

00:10:14: Ja gut also das könnten zwei von drei Bewerberinnen sagen mindestens

00:10:18: Genau Und deswegen haben wir in drei Sitzungen daran gearbeitet.

00:10:22: Am Ende klang ihre Success Story wie folgt... Ich bin Markenmacherin!

00:10:26: Meine twenty-fünf Jahre in der Konsumgüterindustrie habe ich damit genutzt, drei Marken aus dem Schatten zu holen.

00:10:32: Zuletzt habe ich eine Schokoladenmarke die intern bereits aufgegeben wurde innerhalb von vier Jahren zum Nummer Drei der Kategorie gemacht.

00:10:40: Marken Aus dem Schatten holen – das ist mein Markenzeichen und bei ihrem Portfolio sehe ich genau zwei Kandidaten dafür.

00:10:46: Wo möchten Sie anfangen?

00:10:48: Das ist eine völlig andere Bewerberin.

00:10:51: Ja, das sagt komplett anders!

00:10:52: Das ist die Bewerberin mit der man gerne zwei Stunden reden möchte.

00:10:56: und dass es keine Übertreibung.

00:10:57: Es ist lediglich die ehrliche Vorhebung dessen was sie tatsächlich kann.

00:11:01: So ist das.

00:11:03: aber lass uns über die häufigsten Fehler reden.

00:11:05: Es gibt vier Fehler die immer wieder auftreten.

00:11:08: Erstens den Lebenslauf vortragen.

00:11:10: Das haben wir schon besprochen.

00:11:12: Zweitens Die Story ist zu lang.

00:11:14: wer länger als fünf Minuten redet verliert die anderen.

00:11:17: Drittens, man ist zu bescheiden.

00:11:20: Wer sagt ich habe in meiner Position einen Beitrag zur Steigerung des Umsatz geleistet entwertet sich selbst.

00:11:26: und viertens zu protzig.

00:11:28: Wer in den ersten drei Sätzen dreimal Ich Habe als Erster sagt erzeugt

00:11:33: Widerstand.".

00:11:34: So jetzt die Kühe.

00:11:36: wie gelingt der perfekte Einstieg wenn die Aufforderungen?

00:11:39: erzählen sie doch mal was von sich

00:11:42: kommt?

00:11:43: Wir bereiten den Einstiegsmart vor, indem wir quasi um Erlaubnis bitten.

00:11:47: Das könnte beispielsweise wie folgt klingen?

00:11:49: Bevor ich sie durch mein Lebenslauf höre erlauben Sie mir bitte mich in drei bis vier Setzenturcharakterisieren und damit sind deine Gesprächspartner sofort hellwach und das was du jetzt sagst bleibt besonders haften!

00:12:07: Marc in unserem Bohren in unserer Arbeit sagen wir etwas dass viele Klienten zunächst ablehnen aber dann erleichtert annehmen.

00:12:16: Ja und du meinst bestimmt die Aussage, dass einem die Success Story in der Regel nicht alleine gelingt.

00:12:21: Genau erklär das doch bitte für uns!

00:12:23: Klienten, die gerade entlassen wurden oder sich in einer schwierigen beruflichen Phase befinden haben ein Filter im Kopf.

00:12:29: Sie betrachten ihre Geschichte zu nahe, zu emotional und zu kritisch Und oft haben sie die letzten Monate damit verbracht sich fragen wie warum bin ich rausgeflogen?

00:12:39: Oder was habe ich falsch gemacht?

00:12:41: zu stellen.

00:12:42: In dieser Stimmung kann man keine Erfolgsgeschichte schreiben.

00:12:45: Das hat außer Münchhausen kaum einer geschafft.

00:12:48: Und übrigens haben wir zu diesem als Impostor-Syndrom bekannten Effekt bereits einen Podcast veröffentlicht.

00:12:55: Hört ihr dazu gerne Folge dreiundsechzig von Stimmig zum Traumjob an, darin gehen wir auch das Impostorsyndrome

00:13:01: ein!

00:13:01: Du kannst ja selbst kein gutes Verkaufsbild dessen entwerfen was du eben noch verteidigt hast oder?

00:13:08: Exakt und deswegen braucht es einen dritten.

00:13:12: In unserer Arbeit sind das meistens wir die Karrieremechaniker.

00:13:15: Wir hören zu, wir fragen nach und wir schlagen Formulierungen vor die wir nach den Erfolgen der Klienten für passender halten.

00:13:22: Und wir spiegeln zurück was die Klientinnen nicht eben selbst sehen können.

00:13:27: Das ist nicht Schwäche sondern das ist Werkzeug.

00:13:31: Genau!

00:13:32: Selbst erfahrene CIOs lassen sich reden schreiben auch erfolgreiche Politiker lassen sich begleiten und dadurch verbiegt sich niemand und niemand wird unecht.

00:13:41: Ganz im Gegenteil, ein guter Dritter holt aus dir das heraus was du selbst übersehen würdest.

00:13:47: Und wer kein Karrieremechaniker hat, was tut der?

00:13:50: Es gibt drei Optionen.

00:13:52: Erstens zwei oder drei vertraute Menschen einladen etwa ehemalige Kollegen alte Vorgesetzte oder gute Freunde aus der Branche mit ihnen die Erfolgsgeschichte durchsprechen und genau dabei beobachten wo sie nachfragen wo sie nicken und wo sie skeptisch werden.

00:14:08: und zweitens

00:14:09: aufnehmen und anhören.

00:14:11: Man kann sich selbst beim Erzählen mit dem Smartphone aufnehmen und am nächsten Tag mit Abstand anhören.

00:14:17: Das ist zwar unbequem, weil man sich selbst nicht gerne hört aber genau dieses Unbehagen zeigt dir wo deine Geschichte noch nicht sitzt.

00:14:25: eine Frage könnte sein glaubst du selbst was du sagst?

00:14:28: Genau!

00:14:29: Und drittens?

00:14:30: Schreiben, umschreiben und neuschreiben.

00:14:33: Eine Erfolgsgeschichte die im ersten Anlauf gelingt, die gibt es kaum plane.

00:14:37: fünf bis zehn iterationen ein und nach jeder Iteration laut lesen, nicht still.

00:14:44: Schreiben, umschreiben und neu schreiben.

00:14:47: Wenn uns eine Theateraufführung egal welche besonders gut gefällt was wissen wir dann?

00:14:52: Dass die Zahl der Übungsstunden zehnmal höher war als bei der Aufführungen die uns nicht gefallen hat?

00:14:57: das ist das ganze Geheimnis.

00:14:59: Und ein letzter Punkt mag der Übergang vom Verkaufen zum nötigen

00:15:04: Ja zwischen Verkauf und Nötigung gibt es eine sehr klare Linie.

00:15:08: Verkauf bedeutet nutzen aufzeigen, einladen, Raum geben.

00:15:14: Nötigung dagegen ist drücken wiederholen nachfragen bis der Gesprächspartner kapituliert.

00:15:21: Wenn er seiner neunzig Sekunden Erfolgsstory merkt dass der Gesprächspartners zurück fragt hat seine Mission erfüllt?

00:15:27: wer merkt das?

00:15:28: der Gesprägpartner ausweicht sollte sofort loslassen und nicht nachsetzen.

00:15:33: Und wenn die Geschichte das Gegenüber nicht erreicht

00:15:36: dann fragst du ehrlich zurück Hab ich mein Profil deutlich genug rüberbringen können?

00:15:40: Damit gibst du deinem Gesprächspartner ein Anker, an dem er sich wieder erinnert.

00:15:44: Oder dich klar ablehnt!

00:15:46: Beides ist gut – denn manchmal passt die Chemie einfach nicht und das gibt es genauso.

00:15:56: Mark dann gib unseren Hörern doch jetzt den Auftrag.

00:16:00: Sieben Tage eine Story vier Iterationen.

00:16:04: Tag eins Schreib deine Erfolgsgeschichte in fünf Sätzen Mit der Hand und nicht getippt.

00:16:10: Nutze das Schema dass wir eben besprochen haben.

00:16:12: Wer bin ich?

00:16:14: Was zeichnet mich aus?

00:16:15: Ein konkreter Beleg, was mich hier hinführt und die offene Brücke.

00:16:21: Tag zwei liest sie laut, korrigiere die Stellen an denen du dich verhasst willst oder ja pathetisch klingst.

00:16:28: Tag drei liest den Text drei Menschen, die dir vertraut sind vor Frage nicht.

00:16:33: wie findest Du das?

00:16:35: aber stellert stattdessen die frage wenn du mich nach dieser Geschichte einstellen müsstest was würdest du noch wissen wollen?

00:16:42: Deine Referenzgeber sollten ohnehin mit deiner Success-Story vertraut sein.

00:16:46: Und Tag vier überarbeitet die Stellen, an denen sie zurückfragen mussten – das sind die Stellen an denen deine Story noch unklar ist!

00:16:55: Tag fünf Nimm Sie auf.

00:16:57: Ein Smartphone reicht.

00:16:59: Hör Sie am Tag sechs an.

00:17:01: Wo klingt es nicht nach dir?

00:17:03: Wo klingt es auswendig?

00:17:04: gelernt?

00:17:05: und korrigiere dann

00:17:07: Tag sieben.

00:17:08: übe Sie laut, ohne abzulesen fünfmal hintereinander bis Sie sitzt.

00:17:12: nicht auswendig lernen sondern frei aus Dir heraus.

00:17:17: Wer das Arbeitsbuch hat findet die Vorlagen auf den Seiten.

00:17:19: neununddreißig bis achtenvierzig Fünf Felder in jedes Einsatz daneben Platz für drei Iterationen.

00:17:27: wer es nicht hat einige DINA IV-Seiten und ein Stift reichen auch

00:17:31: In Folge fünf der verdeckte Arbeitsmarkt.

00:17:34: verlassen wir die individuelle Ebene und betrachten den Arbeitsmarkt als solches.

00:17:38: Wir zeigen dir, warum die wirklich guten Jobs nie ausgeschrieben werden und wie du sie bekommst.

00:17:56: Und wenn dir dieser Podcast gefällt, dann bleib dran und wenn du mehr willst gibt es das Arbeitsbuch dazu bei Amazon.

00:18:03: Wenn du noch ehrlicher an den Spiegel schauen möchtest, dann mach den Karrierecheck unter karrieremineswerkstatt.com.

00:18:13: Und ja empfehle den Podcast weiter damit auch andere davon profitieren können!

00:18:19: Wenn du den siebenteiligen Mini-Kurs bis zum Ende hörst stellen wir dir in Folge Acht unser komplettes Werkzeugangebot vor Ehrlich mit Preisen und mit der provokanten Frage, ob wir zusammenpassen.

00:18:31: Bis dahin finden statt suchen!

00:18:34: Wir hören uns in der nächsten Folge und natürlich bei Stimmig zum Traumjob.